शून्य Rekhem: फिरकी-विक्री

फिरकी-विक्री - नील Rackham - विपणन समस्या सहभागी ब्रिटिश मानसशास्त्रज्ञ-संशोधक विकसित प्रणाली आहे. ते हृदय, पुस्तक «स्पीन विक्री» 1978 मध्ये प्रकाशित स्पष्ट म्हणून, विक्री व्यावसायिक क्लाएंट समजून घेण्याची अनुमती देते प्रश्न चार प्रकारच्या चांगल्या प्रकारच्या परिभाषित क्रम आहे. विश्लेषणात्मक दृष्टिकोन, संपर्क साधला उपाय विकसित करण्यासाठी ग्राहकांच्या गरजा अभ्यास तार्किकदृष्ट्या होऊ आहे. प्रक्रिया Rackham वापर करून, "संभाव्य मागणी" उघड आणि एक "स्पष्ट गरज" विक्रेता सोडविण्यास सक्षम आहे की त्यांना विकसित. पुस्तक "फिरकी-विक्री" ग्राफिक्स काहीसे कालबाह्य आहे की असूनही, त्याच्या सामग्री अद्याप संबंधित आहे. आज, भौतिक वस्तू आणि सेवांच्या मध्ये जवळजवळ कोणत्याही विशेषज्ञ उपयुक्त आहे.

प्रश्न चार प्रकारच्या

प्रसंगनिष्ठ. प्रत्येक चांगल्या विक्रता क्लाएंट चालू परिस्थिती समजून आणि काही समस्या उघड लक्ष केंद्रित करण्यात मदत करतात प्रश्न विचारतो विक्रीस सुरू होते. पण कधी कधी अननुभवी विक्रयविभागातील यांनी केले आहे, या गैरवापर करू नये. तो क्लायंट "घाबरणे" करू शकता. वाटाघाटी सुरू करण्यापूर्वी प्रश्न प्राप्त करणे सोपे आहे की माहिती प्रकट विचारण्याची गरज नाही.

समस्या. ते क्लायंट च्या समस्या ओळखण्यासाठी डिझाइन केले आहेत, अशा प्रश्न अनेकदा अनुभवी व्यापारी विचारले. कारण स्पष्ट आहे. सुरुवातीला सहसा प्रसंगनिष्ठ प्रश्न अर्थ झुंजणे आशा आहे, आणि ग्राहकांच्या समस्या धमकी म्हणून पाहिले जाते. अनुभवी विक्रता अवघडपणा त्याला उपयोगी असू शकते याची जाणीव आहे.

Abstractors. हे ग्राहक समस्या मुल्य प्रभाव किंवा परिणाम प्रश्न आहेत. ते विक्री यश लक्षपूर्वक संबंधित, पण प्रसंगनिष्ठ आणि समस्या पेक्षा अधिक क्लिष्ट आहे. विक्रेता उद्भवू शकतात की, तातडीने समस्या दुरुस्त करण्यासाठी पावले उचलावीत नाही तर सर्व संभाव्य अडचणी मध्ये delves.

मार्गदर्शन. प्रमुख पक्षांच्या वाटाघाटी तेव्हा ते उपयोगी असू शकते. प्रश्न उपाय, नाही समस्या ग्राहक लक्ष केंद्रित.

फिरकी पद्धतीने विक्री सहसा मोठ्या विक्री कोणत्याही करार साइन इन आणि वस्तू किंवा सेवा अदलाबदल करण्यापूर्वी अनेक सभा आणि चर्चा आवश्यक आहे, पहा. पद्धत एक लहान वापरले जाऊ शकते तरी विक्री खंड, संपूर्ण चक्र खूप द्रुत असल्याचे झुकत आहे. पण अगदी विक्री आउटसोर्सिंग विक्रेते आधी ते क्लायंट बैठक अपेक्षा काय आगाऊ योजना आहे.

"मात आक्षेप" सामान्य ज्ञान एक मनोरंजक चर्चा आहे. पुस्तक "फिरकी-विक्री" असे लिहिले होते, तेव्हा प्रशिक्षण विक्री सामान्य पद्धती भरपूर आधीच होती, "आक्षेप मात" मार्ग लक्ष केंद्रित केले. पेक्षा अधिक 35,000 विक्री आऊटसोर्सिंग अभ्यास केल्यानंतर, Rackham आणि 30 संशोधक त्याच्या संघ मान्यता काही विश्रांती आणि एक यशस्वी व्यवहार होऊ असे उपाय विकसित करण्यासाठी ठेवणे शक्य झाले आहे. Rackham दावे अनुभव आणि संशोधन आधारित, विक्री प्रक्रिया वैशिष्ट्ये आणि उत्पादन / सेवा लाभ मोठ्या प्रमाणावर लक्ष केंद्रित आहे तेव्हा आक्षेप सर्वात घडते की. उलट, ते विक्रेता उत्पादन / स्पष्ट मागणी सह सेवा व्यावसायिक मंडळ शोधत आहे, तेव्हा दृश्य या बिंदू पासून त्याचे फायदे वर्णन पेक्षा कमी आहेत. व्यवहार, यशस्वी आहे क्लाएंट स्वत: साठी फायदे पाहतो.

फिरकी विक्री तंत्र, अनेक कंपन्या 1980 मध्ये नाटकीय बदल आहे. तरी, अर्थातच, आज काही समीक्षक की सल्ला देणारा विक्री पहिल्या मॉडेल एक काहीसे कालबाह्य सहमत आहे. खरंच, तो आदर्श आहे गरजा ओळख प्राप्त करण्यासाठी पुरेशा स्पष्ट नाहीत क्लाएंट, पण एक स्पर्धात्मक फायदा. कारण, की आधुनिक जगात आहे तो गरजा दुर्लक्ष नाही, तरी, पण सर्वसाधारणपणे, यापुढे समाजात थेट त्यांना देणारं.

पण कोणत्याही परिस्थितीत, पुस्तक "फिरकी-विक्री" व्यवसाय उत्तम विक्री पुस्तके राहते.